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『継続こそ力なり』第１４５回・・・「物流企業のブランド戦略（１）」～絶対的な価値の創造～
2009 / 05 / 28 [メールマガジン]
[船井総研ロジスティクスメールマガジン]編集/発行：船井総研ロジ株式会社
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★ 『継続こそ力なり』第１４５回・・・
「物流企業のブランド戦略（１）」～絶対的な価値の創造～
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￣ ★★ 『継続こそ力なり』第１４５回・・・
「物流企業のブランド戦略（１）」～絶対的な価値の創造～
─────────────────────◆ 執筆： 赤峰 誠司 ◆─
今回から「物流企業の戦略」に着眼点を置いた『物流企業のブランド戦略』に
ついて連載します。
物流企業が提供するサービスは顧客の目に直接見えるものではなく、顧客の
想像によって購買が決定される特殊なメカニズムが成り立っています。
具体的に言うと、サービスを利用した後に購買を決定するのではなく、利用前の
サービスイメージによって受注が成立するという特異性を持っているのです。
したがって、物流業のブランド戦略は、製造業のそれとは全く異なった視点で
構築する必要があります。製造業のように製品そのものが明確かつ比較も容易で
ある産業とは、ブランド戦略の視点が違って当然と言えるでしょう。
一般的に物流サービスにおける顧客の購買動機は、簡単に言えば料金（運賃・
荷役料・保管料などあらゆる対価）比較となってしまい、それは市場における
「相対的な価値」が優先され、個々が保有する「優れた価値（絶対的価値）」を
見出せないままに意思決定が成されているからではないでしょうか。
『ブランド戦略』とは、（１）自社（サービス）のポジショニングを明確にし、
（２）提供するサービスの特徴や機能を顧客へわかり易く伝えることが肝要です。
東京～大阪間の１０ｔトラックの運賃は、既に市場における「相対的な価値」が
成熟しており、常識的な範囲内での取引が成立されます。
しかし、市場にそのサービス提供者が溢れてしまった場合は、時に非常識な
料金が提示され、不継続（スポット）な価値として需要サイドは容易に受入れる
市場でもあります。
例えば一般的なＢtoＢ配送とは異なる、輸入家具の「配送・開梱・組み立て・
設置・廃材引取り」といったサービスは「相対的な市場価値」が成熟している
でしょうか？
答えは『Ｎｏ』であり、それは「絶対的な価値」として競争優位な物流サービスの
提供が可能なモデルとなります。家電品の配送や設置、無農薬野菜を使った食材の
配送なども、現段階では標準価格モデルではない高付加価値サービスと思われます。
「物流企業のブランド戦略」においては、いかに提供するサービスが市場へ
オーソライズされるかがポイントであり、「絶対的な価値」として価格主導権を
持てるほどの明確なビジョン（構想）こそが成功の到達点となるのです。
次号に続く。
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●赤峰 誠司（SEIJI AKAMINE） E-mail(お気軽に） akamine@f-logi.com
船井総研ロジ株式会社 取締役常務執行役員兼ライン統括本部 本部長
３ＰＬにおけるＳＬＡ（サービス・レベル・アグリーメント）の企画・設計
導入に注力し、荷主企業物流部門の利益創造活動を信念とする。
最近では、Ｍ＆Ａのアドバイザリー活動に引き合いが多く物流企業Ｍ＆Ａや
荷主物流部門のＭＢＯ（マネジメントバイアウト）に携わり、業界専門家と
してのバリュエーション（企業価値評価）レポートを得意とする。
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─────────────────────◆ 執筆： 赤峰 誠司 ◆─
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物流企業が提供するサービスは顧客の目に直接見えるものではなく、顧客の
想像によって購買が決定される特殊なメカニズムが成り立っています。
具体的に言うと、サービスを利用した後に購買を決定するのではなく、利用前の
サービスイメージによって受注が成立するという特異性を持っているのです。
したがって、物流業のブランド戦略は、製造業のそれとは全く異なった視点で
構築する必要があります。製造業のように製品そのものが明確かつ比較も容易で
ある産業とは、ブランド戦略の視点が違って当然と言えるでしょう。
一般的に物流サービスにおける顧客の購買動機は、簡単に言えば料金（運賃・
荷役料・保管料などあらゆる対価）比較となってしまい、それは市場における
「相対的な価値」が優先され、個々が保有する「優れた価値（絶対的価値）」を
見出せないままに意思決定が成されているからではないでしょうか。
『ブランド戦略』とは、（１）自社（サービス）のポジショニングを明確にし、
（２）提供するサービスの特徴や機能を顧客へわかり易く伝えることが肝要です。
東京～大阪間の１０ｔトラックの運賃は、既に市場における「相対的な価値」が
成熟しており、常識的な範囲内での取引が成立されます。
しかし、市場にそのサービス提供者が溢れてしまった場合は、時に非常識な
料金が提示され、不継続（スポット）な価値として需要サイドは容易に受入れる
市場でもあります。
例えば一般的なＢtoＢ配送とは異なる、輸入家具の「配送・開梱・組み立て・
設置・廃材引取り」といったサービスは「相対的な市場価値」が成熟している
でしょうか？
答えは『Ｎｏ』であり、それは「絶対的な価値」として競争優位な物流サービスの
提供が可能なモデルとなります。家電品の配送や設置、無農薬野菜を使った食材の
配送なども、現段階では標準価格モデルではない高付加価値サービスと思われます。
「物流企業のブランド戦略」においては、いかに提供するサービスが市場へ
オーソライズされるかがポイントであり、「絶対的な価値」として価格主導権を
持てるほどの明確なビジョン（構想）こそが成功の到達点となるのです。
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３ＰＬにおけるＳＬＡ（サービス・レベル・アグリーメント）の企画・設計
導入に注力し、荷主企業物流部門の利益創造活動を信念とする。
最近では、Ｍ＆Ａのアドバイザリー活動に引き合いが多く物流企業Ｍ＆Ａや
荷主物流部門のＭＢＯ（マネジメントバイアウト）に携わり、業界専門家と
してのバリュエーション（企業価値評価）レポートを得意とする。
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2009/04/28 18：04
