経営者限定！荷主獲得営業DXセミナー

武蔵通商株式会社
代表取締役　澤田 仁様

最初はもちろん不安でしたよ。Webからの問い合わせなんてこれまで来たこともなく、イメージもつかなかったので。

そんな私の心配はよそに、販促の効果は絶大でしたね。

大学・高校などの教育機関をはじめ、管弦楽団、美術商などから問い合わせが続々と来ました。もちろん、今まで接点のないお客さんがほとんどです。

ちゃんとサービスを訴求するページと、そのページを見られるための施策をすれば成果が出るんだなと感じましたね。

協和運送株式会社
代表取締役　松本 理智様

営業の基本スタンスは、「物流に関するお悩みをお聞かせください」というものです。緊急事態や特殊な輸送など、二つとして同じ輸送はありません。心がけていることは、いただいた問い合わせに、絶対に「できない」と言わないことです。「Never Say No」をスローガンに、できる方法を考えようと社員たちにも伝えています。

Webからお問い合わせをいただくには、お客様の心理的ハードルを下げる必要があります。この業界は定価があってないようなものですから、サービスメニューに応じた適正な基本価格を明示することで安心感を訴求しました。

幸栄流通株式会社
代表取締役　三村 直也様

問い合わせが発生したらすぐにアクションが起こせるように社内のルール化を徹底したり、営業マンが営業しやすいよう営業用のパンフレットを作成したりしました。

また、ホームページ以外からの問い合わせ発生経路を確保するため、FAXDMの活用や、メールDMを活用しています。これにより今では、問い合わせが毎月10件以上発生しています。

より多くの問い合わせが発生するように時流に合わせてアプローチしていくことが必要だと感じています。

物量の減少と同時に今まで営業マンに頼りっきりだった営業では荷物が獲得できなくなってきています。

その上、今まで会社を支えていたベテラン営業担当者はどんどん引退していき、荷量の確保ができなくなってきます。

新型コロナウイルスの影響で、対面での新規荷主開拓がさらに難しくなってきています。

直接的に接触をせずに問い合わせを獲得していくには営業をオンライン化していくことが急務です。

昨年は、コロナにより、多くの企業で業績に大きな影響が出ました。
一方で、様々な助成金・制度融資などにより、運送業の倒産件数は2019年度と比較して、今のところそれを下回る件数で推移しています。

こういった状況下のもと、荷主企業の自社物流化が加速していき、今まで以上に物流会社が荷主を獲得することは難しくなるでしょう。

今までの営業手法ではうまくいかない理由

1．飛び込み営業は受付突破が難しい
2．コロナの影響で対面営業が難しくなってきている
3．紹介営業は案件の数を予測することができないので、計画性がない
4．TELアポリストが整理できておらず、顧客に寄り添った提案ができていない
5．社長しか営業できないので営業数をこなすことができない

これからの営業でうまくいく理由

1．ホームページを活用して、仕事の依頼が荷主から来るようになる
2．コロナ禍でオンライン営業が主流になってきている
3．メールDMやFAXDMを行うことでより効率的に荷主にアプローチできる
4．TELアポリストを作成し、顧客の層に合わせた提案をすることで受注率が上がる
5．案件が発生することで、営業マン育成の機会が増え、営業体制が整う

船井総研ロジ株式会社
物流ビジネスコンサルティング部
チームリーダー　佐々木 純平

物流会社の新規荷主の獲得を得意としている。
インターネットを活用したWebマーケティングを行ない、年間仕事の依頼数が1桁だった運送会社が年間100件以上の仕事の依頼を獲得するといった成功事例を持っている。​​

船井総研ロジ株式会社
物流ビジネスコンサルティング部
チームリーダー　松尾 一志

主に営業DXの分野を得意とし、最新事例を取り入れた営業手法で多くの物流会社の荷主獲得に成功している。
今までサポートしてきた物流会社は50社以上あり、Webマーケティングやメールマーケティングから荷主を集める事例を数多く持っている。

T社長

「営業DX」と聞いて、難しい用語や初めて知る用語がたくさん出てきて、理解できないのではないのかと心配していましたが、船井総研ロジさんの説明が非常にわかりやすく、内容をしっかり理解できました。

今後営業DXを展開していくにあたって、自社のホームページを現在作成しており、引き続き着々と準備を進めていきたいと思っています。

E社長

営業力を強化する取り組みを自社で行っていますが、なかなか伸び悩んでいるところだったので、こちらのセミナーに参加しました。

今うちの会社が足りていないことが浮き彫りになり、ターゲット別に営業施策を変えなければいけないということや、営業管理体制を見直さなければいけないということなど、目から鱗な情報ばかりで大変勉強になりました。

業績を伸ばしている会社は大きく分けて、既存荷主の物量がたまたま増えている場合と、営業を強化して荷主を開拓した場合に分けられます。

営業強化のポイントとターゲットの細分化の方法、営業組織の創り方についてお伝えします。

コロナ以降、新規の荷主開拓の必要性が増えて行く中で、デジタルマーケティングの一つとして、コンテンツマーケティングの必要性が増しています。

見込み客を集め、関係性を維持し、最終的には利益に結び付ける方法をお伝えします。

物流業界のDXの一つとして注目される「RPA」。
多くの運送会社、中でも中小中堅物流企業がRPAの導入前、導入後に発生するお悩みとその回答をまとめました。
これからRPAを導入される方も、RPAを導入されている方も役立つ1冊になっています。

船井総研ロジ株式会社　
チームリーダー　佐々木 純平

船井総研ロジ株式会社
チームリーダー　松尾 一志